Консалтинговая компания работала преимущественно на одного ключевого клиента. Внезапно клиент был выкуплен крупным холдингом и покинул компанию.
Сохранить бизнес, избежать банкротства, удержать команду и клиентов.
∙ Ключевой клиент обеспечивал 80% выручки.
В штате — 25 человек, ориентированных на обслуживание этого клиента.
∙ Дорогой офис, рассчитанный на всю команду.
∙ Угроза ухода ключевых сотрудников и зависимости остальных клиентов от их присутствия.
∙ Риски: потеря бизнеса, долги, остановка деятельности.
∙ Финансовая диагностика и новая модель
∙ Разработана UNIT-экономика и финансовая модель, адаптированная под меньших клиентов.
∙ Изучена ниша для “средних клиентов”: емкость рынка, набор релевантных услуг, уровень конкуренции, целевая цена.
∙ Проанализированы компетенции сотрудников: кто способен выполнять работу под другой сегмент.
∙ Оценены возможности по оптимизации офиса и аутсорсу (ИТ, бухгалтерия, архив).
...Переформатирование бизнеса
.....Команда
∙ Сокращены самые затратные роли, сохранены ключевые сотрудники.
∙ Создана новая команда из младших экспертов.
∙ Запущено обучение и системный найм молодых специалистов.
∙ Сделан переход от узких специалистов к универсалам.
∙ Введена стратегия по удержанию разумного уровня ФОТ через кадровый резерв.
2.2 Продажи
∙ Разработано новое КП под средний сегмент.
∙ Все сотрудники обучены продажам — теперь продает каждый.
∙ С каждым действующим клиентом проведены переговоры — удержание через персонализированные предложения.
∙ Введен контроль дебиторки с персональной ответственностью менеджеров.
......Расходы
∙ Сменили офис на более компактный и доступный.
∙ Переведены процессы на аутсорс, отказ от лишних ИТ-сервисов.
∙ Сменили банк, оптимизированы комиссии и транзакционные издержки.
... ..Финансовый учет и контроль
∙ Внедрён управленческий учет с нуля: бюджетирование, контроль ликвидности, управленческая отчетность.
∙ Осуществлялось постоянное финансовое сопровождение управленческих решений.
∙ Компания вышла на окупаемость через 1 год.
∙ Задержек по зарплате, налогам и контрагентам не было ни разу.
∙ Устояла команда, сформирована новая клиентская база среднего сегмента.
∙ Финансовое положение — устойчивое благодаря управлению кадрами, дебиторкой и расходами.
